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受注につながらなかった商談を、将来の仕事につなげる方法とは？
受注につながりませんでしたか？ 乗り気ではなかった顧客を将来の資産に変える方法がここにあります。
Houzz Japan
2022年11月26日
Houzz Japan 公式アカウント
見込み顧客があなたの会社を選ばなかったとしても、将来的にも相性が良くないとは限りません。ひょっとしたらこの時点では予算がなかったか、もしくは彼ら自身が本当に必要としているものがはっきりしていないだけかもしれません。これからご紹介する戦略を試すことなく、気後れするからといって、あなたのビジネスにとってまだまだ有益な顧客を、「見込みがなかった」とは考えないでください。
常に学び、改善するスタンスで
見込み顧客に仕事を断られたとしたら、あなたのビジネスを分析する機会として利用しましょう。将来的にあなたが提供できるビジネスは他にないでしょうか？ 見込み顧客にあなたの会社をより魅力的に伝える他の方法はないでしょうか？
「断られることは、往々にして辛いものです。でもそれも重要な過程のひとつなのです」と施工会社〈Bath Bespoke〉のジェシカ・ガイは言います。
「あなたのサービスを見直し、何が改善できるか深く考えてみることができます。顧客の気持ちを変えたのは何だったのだろうか？ サービスや価格など変えられないところもあるかもしれません。でもそれで良いのです。顧客が断った理由は、なにか変えられることではなかっただろうか、ということを見直すようにしましょう」
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きちんとフォローアップを
電話やメールなどで、あなたのサービスを断った客と関係を続けましょう。彼らの意見を聞くことにより有益な情報が得られることもあり、あなたが顧客の意見を重視する姿勢を、見込み顧客も評価してくれるでしょう。
〈Egon Walesch Interiors〉のエゴン・ワレシュは「なぜ依頼に発展しなかったかを知ることは不可欠です。同様のパターンはないだろうか、提案書をまとめる際に何か考え直す必要はないのか、しっかりと考える必要があります」と言います。
「しかしながら、私はコミュニケーション手段をオープンにし続けることがとても重要だと考えています。多くの場合、プロジェクトが依頼に発展しなかった原因は、私が提出した提案書の内容そのものよりも、そのプロジェクトには顧客が当初予想していた以上に、多くの検討事項があることが原因で、顧客自身が計画にブレーキをかけることにあるとわかったのです」。
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顧客との出会いを次のフェーズに進める大切なステップ
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別の方法で手を差し伸べてみる
すでに仕事を断られていたとしても、顧客に何かを提供することであなたの会社のプロフェッショナリズムを証明してみましょう。顧客の要求に応えられる誰かを紹介するというのは良い方法です。関係性を構築することによって将来のプロジェクトの可能性につながるでしょう。
顧客はあなたに仕事を依頼する準備ができていないのかもしれません。他の専門家を紹介することにより、後日顧客と連絡をとる口実をつくることもできます。
すでに仕事を断られていたとしても、顧客に何かを提供することであなたの会社のプロフェッショナリズムを証明してみましょう。顧客の要求に応えられる誰かを紹介するというのは良い方法です。関係性を構築することによって将来のプロジェクトの可能性につながるでしょう。
顧客はあなたに仕事を依頼する準備ができていないのかもしれません。他の専門家を紹介することにより、後日顧客と連絡をとる口実をつくることもできます。
連絡をとり続ける
暫定的な問い合わせをした顧客であっても、フォローアップする価値はあります。今すぐには大きなプロジェクトを検討する準備ができていない顧客にも連絡をとり続けることで将来の仕事に繋がるかもしれません。
「私はチャンスはやってくると固く信じています」。とワレシュは言います。「いつ顧客の気が変わったり、プロジェクトについて完全に考え直して再度コンタクトを取り始めるかわかりませんし、彼らの友人や家族が誰かのサポートを探しているときにあなたのことを思い出すかもしれないのです」。
問い合わせをした人には、誰であっても詳細な連絡先を聞いておき、メールによるニュースレターなど定期的なコンタクトを取りましょう。最終的に彼らが行動を起こすとき、コンタクトをとり続けいてたあなたは、彼らのリストにきっと上がってくるでしょう。
Houzz Pro を使って顧客の心を捉えるメールを送りましょう
暫定的な問い合わせをした顧客であっても、フォローアップする価値はあります。今すぐには大きなプロジェクトを検討する準備ができていない顧客にも連絡をとり続けることで将来の仕事に繋がるかもしれません。
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