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クライアントに不安を感じさせずに予算の話をする方法
金額について話すときに、相手も自分も不快な思いをしなくても良い方法を学びましょう。
Houzz Japan
2018年3月13日
Houzz Japan 公式アカウント
顧客にお金の話題を持ち出すのは、時として難しいものです。しかし、早い段階で予算について話し合うことは、時間通りかつ予算通りに仕事を進めるためには重要なことです。価格設定について自信を持ち、あなたの経験とプロフェッショナリズムをしっかりと説明しましょう。それと同時に、相手があなたにとって理想的な顧客かどうかを決定づけることもできます。
予算に関する顧客の考えを知ろう
あまり予算を開示したがらない顧客もいるでしょう。そんなときに良い方法があります。まずは出発点としての価格帯を提示してみましょう。そうすればあなたの見込み顧客はより依頼に対して前向きになるはずです。
もしも予算に関して「全く想像がつかない」という返答がきたら、100万円から200万円位というように価格帯を提示してみましょう。そうすれば「200万円は多すぎるが多分150万円なら支払えるだろう」と即座に返答があることも多いはずです。先に具体的な数字を出すことによって、顧客の予算感を引き出すことができます。
あまり予算を開示したがらない顧客もいるでしょう。そんなときに良い方法があります。まずは出発点としての価格帯を提示してみましょう。そうすればあなたの見込み顧客はより依頼に対して前向きになるはずです。
もしも予算に関して「全く想像がつかない」という返答がきたら、100万円から200万円位というように価格帯を提示してみましょう。そうすれば「200万円は多すぎるが多分150万円なら支払えるだろう」と即座に返答があることも多いはずです。先に具体的な数字を出すことによって、顧客の予算感を引き出すことができます。
費用について説明しよう
大体の予算が分かったところで、あなたの費用とあなたのサービスが及ぶ範囲について説明しましょう。顧客の考えについて意見を交わし、それを実現するためにかかる費用について詳細に説明しましょう。費用があらかじめ明らかになっていることにより、あなたの顧客は詳しい説明を受けたうえで決断することができるのです。
施工会社であるBath Bespokeのマーケティングマネージャーであるジェシカ・ガイは、「私たちは顧客にまずは彼らの計画と目的について良く話し合うように勧め、それから予算について考えたかどうかを聞いてみます。そうしてその考えが実現可能なものなのか、調整が必要なのかを議論します」と話します。
さらに、ドイツのキッチンスペシャリストであるIllya Kitchensのリア・カルペンコは「あなたの商品とサービスの価格帯を顧客に伝えましょう。当初顧客自身がプロジェクトの予算を組んだ際には含めていなかったさまざまな関連コストを一緒に明らかにするのです」と話しました。
大体の予算が分かったところで、あなたの費用とあなたのサービスが及ぶ範囲について説明しましょう。顧客の考えについて意見を交わし、それを実現するためにかかる費用について詳細に説明しましょう。費用があらかじめ明らかになっていることにより、あなたの顧客は詳しい説明を受けたうえで決断することができるのです。
施工会社であるBath Bespokeのマーケティングマネージャーであるジェシカ・ガイは、「私たちは顧客にまずは彼らの計画と目的について良く話し合うように勧め、それから予算について考えたかどうかを聞いてみます。そうしてその考えが実現可能なものなのか、調整が必要なのかを議論します」と話します。
さらに、ドイツのキッチンスペシャリストであるIllya Kitchensのリア・カルペンコは「あなたの商品とサービスの価格帯を顧客に伝えましょう。当初顧客自身がプロジェクトの予算を組んだ際には含めていなかったさまざまな関連コストを一緒に明らかにするのです」と話しました。
過去のプロジェクトについて話そう
過去のプロジェクトから事例を出すことにより、顧客に妥当な価格であるという安心感を与えることができます。
家具メーカーClermont Carpentryのディレクター、ウィリアム・ジョーンズいわく、「見込み顧客と話すときには過去のプロジェクトを紹介してから、費用について話します。以前の顧客を紹介することもあります」。
クライアントは詳細な説明をするために時間をさいてくれたあなたに感謝するでしょう。そして、こうしたことが現実的な予算を正しく組むのに役立つのです。
効果的な自己紹介・会社紹介の書き方
過去のプロジェクトから事例を出すことにより、顧客に妥当な価格であるという安心感を与えることができます。
家具メーカーClermont Carpentryのディレクター、ウィリアム・ジョーンズいわく、「見込み顧客と話すときには過去のプロジェクトを紹介してから、費用について話します。以前の顧客を紹介することもあります」。
クライアントは詳細な説明をするために時間をさいてくれたあなたに感謝するでしょう。そして、こうしたことが現実的な予算を正しく組むのに役立つのです。
効果的な自己紹介・会社紹介の書き方
見積り価格を出し、柔軟に対応しよう
高い見積り価格が見込み客を追い払う、というのは思い込みです。情報に精通した顧客は、製品の質に起因するコストについては真価を認め、必ずしも低価格にはなびかないものです。見込み顧客には見積り価格に幅を持たせて提示しましょう。これであなたは顧客の要望に応じて柔軟に対応できるようになります。
「もうかる商売の鍵は顧客のニーズに柔軟になることです。つまり価格決定に関して柔軟性を持つことが必要ということです」とカルペンコは説明します。
「もしも競合他社の見積り価格より安く出しても利益が出るのならば我々は実行するでしょう。いつでも顧客との合意点を探さなければなりません」。
高い見積り価格が見込み客を追い払う、というのは思い込みです。情報に精通した顧客は、製品の質に起因するコストについては真価を認め、必ずしも低価格にはなびかないものです。見込み顧客には見積り価格に幅を持たせて提示しましょう。これであなたは顧客の要望に応じて柔軟に対応できるようになります。
「もうかる商売の鍵は顧客のニーズに柔軟になることです。つまり価格決定に関して柔軟性を持つことが必要ということです」とカルペンコは説明します。
「もしも競合他社の見積り価格より安く出しても利益が出るのならば我々は実行するでしょう。いつでも顧客との合意点を探さなければなりません」。
あなたにとって上手くいく方法を続ける
あなたのビジネスモデルが一番効果的になる方法を理解することは、予算についての話し合いを効率化するとても良い方法です。そしてあなたと顧客の合意を確かなものにするために、あなたの価格設定について見込み顧客に対してオープンにしましょう。
「私の仕事は良いサービスと高品質なクラフツマンシップを提供することです。私はそれを始めからはっきりと伝えます」とジョーンズは言います。
「自分の見積りにこだわり、顧客に品質についてしっかりと説明をします。もしも顧客からの最初のメールに費用を低く抑えたいとあるのだとしたら、それはあなたにとって望ましい顧客ではないのでしょう」。
教えてHouzz
予算について話すコツはありますか? あなたの経験をコメント欄でご紹介ください。
あなたのビジネスモデルが一番効果的になる方法を理解することは、予算についての話し合いを効率化するとても良い方法です。そしてあなたと顧客の合意を確かなものにするために、あなたの価格設定について見込み顧客に対してオープンにしましょう。
「私の仕事は良いサービスと高品質なクラフツマンシップを提供することです。私はそれを始めからはっきりと伝えます」とジョーンズは言います。
「自分の見積りにこだわり、顧客に品質についてしっかりと説明をします。もしも顧客からの最初のメールに費用を低く抑えたいとあるのだとしたら、それはあなたにとって望ましい顧客ではないのでしょう」。
教えてHouzz
予算について話すコツはありますか? あなたの経験をコメント欄でご紹介ください。
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