どのような建築・設計・施工案件においても、収益性を高めるには、すべてのコストを正確に見積もって顧客に提示することから始まります。項目を見落としてしまうと自己負担することになり、利益率が下がります。しかし細かすぎる見積もりは、顧客にとって気の遠くなるような負担となってしまう可能性があります。この記事では、そのバランスを上手にとって、個々の顧客に合わせた正確な見積書を作成するためのベストプラクティスをご紹介します。
１. すべてのコストを算出する
資材は、建築コストの氷山の一角にすぎません。まずは、やるべきことをすべて洗い出し、それぞれの作業に必要な時間とリソースを予測します。これには材料費だけでなく、人件費（通常の外注業務や専門の職人）やすべての製品購入費が含まれます。機材のレンタルが必要かどうかも考慮に入れてください。また、税金やオフィスの諸経費や車両の燃料費などの間接費も忘れないようにして、必要経費の自己負担を避けましょう。
「事業が成功するか失敗するかは、見積もり方、顧客に提示する価格、それが現実的かどうかにかかっています」と話すのは、ワシントン州シェルトン市にある RQ Remodeling and Construction 社の建築積算士、ジュリー・ボウマンさん。「資材や人件費、職人への手数料、工具や釘の費用まで計算し、最終的な価格に反映させなければなりません」。また彼女は、見積書で見落としがないか、また各項目の価格が適正かどうかを第三者にチェックしてもらうことを勧めます。
Houzz Pro の見積書作成ツールは、項目の追加やテンプレートの作成が簡単にできるので、より効率的に見積書を作成することが可能です。また、Houzz Pro の積算ツールを利用することで、より精度の高い見積りを作成することもできます。
２. 予期せぬ事態に備える
昨今の材料価格、人件費、サプライチェーンにおける価格変動の中、利益減少のリスク回避に向けておすすめしたいのが、見積書に自社を利益を守る特記事項を加えることです。例えば、見積書の有効期限を30日間と定めたり、コストが一定額以上になった場合、その差額を顧客に支払ってもらうなどの項目を盛り込んだり、総労働時間を予測できない場合は価格帯を提示し、最終的な価格は総労働時間数によって決まるという項目を付け加えるとよいでしょう。
３. 迅速に対応する
スピードは建築施工業界で重視されますが、それは工事段階だけに限りません。迅速に見積書を作成できれば、その分、新規顧客の開拓や他の案件の受注に時間を割くことができます。以前は見積書を顧客に提出するまでに数週間を要していたのが、今や即日か翌日が当たり前の時代。見積書が仕上がる早さが受注の可否を左右するといっても過言ではありません。時間をかけすぎてしまうと、顧客が競合他社に奪われてしまう可能性もあります。
また、見積書を短時間で提出することで、あなたが納期までの時間を有効に使い、顧客と同じ熱意で案件に取り組んでいる印象を顧客に与え、信頼を勝ち得ることになります。さらに、Houzz Pro のモバイルアプリを使えば、現場や出先、あるいは直接顧客と会いながら見積書を作成し、受注を確定することも可能です。
４. 顧客のタイプを見極める
顧客の中には、見積書の各項目を含め、案件の細部まで把握しようとする人もいれば、膨大な情報に圧倒され、最終的な結論だけを知りたがる人、またその中間のタイプの人もいます。顧客とオープンに話し合い、どのようなタイプの顧客なのかを把握して、個々の顧客に最適な見積書を準備しましょう。
「できるだけ顧客の要望に応えつつ、彼らが理解できるものを提供するよう心掛けています。『私たちはあなたの味方で、同じ価値観を共有したい』という気持ちを伝えたいのです」と話すのはBenchmark Home Construction 社のジェイソン・ブリスさん。そういった姿勢を、見積書など案件の初期段階で見せることが最も有効です。
５. 引き際を知る
予算内で済ませたい、あるいは予算を低く抑えることを最優先する顧客に対し、あなたはそれに応えるべく品質基準を下げたり、利益率を削ろうとするかもしれません。ただし、前者は専門家としてのあなたの評価を下げる可能性があります。
フロリダ州タンパ市で大きな成功を収めている Schoeman Construction 社の代表 アベル・シューマンさんは「評判は後からついてくるものです」と語ります。「20年以上を振り返ると、誠実さ、人格、1対1の人間関係、正直さ、そして率直な倫理観が功を奏した結果と言えます」。あらゆる場面で誠実さをアピールするには、直感を大切にし、案件の初期段階から一切の手抜きをしないことです。
自身の利益を減らして顧客を喜ばせたいと思うなら、そのメリットとデメリットを慎重に考えてからにしましょう。その案件は低収益に見合うだけの価値を持つものでしょうか？ひょっとしたら、マーケティングに使えるようなインパクトのある事例写真が手に入るかもしれないし、顧客から今後多くの知り合いを紹介してもらえるかもしれない。このようなケースは、そのプロジェクトの収益を削る正当な理由になるかもしれません。しかし、あなたが専門家としての価値を下げてまで、すべての顧客に低価格でサービスしようと考えているのなら、それは割に合わないことかもしれません。
これらのベストプラクティスと便利なソフトウェアを組み合わせ、双方のニーズを満たす精度の高い見積書を短時間で作成する準備を整えることができます。ここからが顧客との理想的な関係の始まりといえるでしょう。
