会社を起業する際には有効であった戦略やツールも、のちにビジネスの規模に合わなくなって、事業の成長の妨げとなる場合があります。この記事では、事業の成長を妨げる可能性がある5つの問題を取り上げ、今後の発展の手助けとなるアイディアについて提案します。
「可能性に賭けることが、事業の成長にとって大事だと考えます」Donna McMahon 様（KE Interior Solutions)
事業の成長を妨げる可能性のある5つのこと
1. 全部自分でやろうとする
新しく会社をはじめた工務店の経営者は、メインの仕事である設計や施工業務だけでなく、経理や営業、カスタマーサービスやマーケティングなど事業運営に関わるすべてのことを自分でやろうとしがちです。確かに起業したばかりのときは、まだ事業規模も小さく顧客数も少ないでしょうから、これでも回るでしょう。しかし、自分ですべてをやり続けていると、仕事量が増したときに突然経理業務が山積みになったり、見込み顧客からの電話を取り損なったりするなど、経営に不利な状況を招きかねません。
他人の能力や時間を有効活用することは、事業目標に近付くために採れる手段のひとつです。経理の担当者やフリーランスの3Dレンダリング制作者に任せられるタスクはありますか？クライアントからの電話を処理してくれる電話応答サービスを利用するのはいかがでしょう？
「自分以外のためにお金を費やすことになるので、はじめはアウトソーシングに対して抵抗がありました。でも、事業が成長していく中で、徐々にそれは合理的な考えではないと気付いたのです。外部委託はリスキーだと思っていましたが、可能性に賭けることが、事業の成長にとって大事だと考えます。」ー Donna McMahon 様 (KE Interior Solutions)
2. 紹介だけに頼る
この問題は経営の初心者に限ったことではありません。過去のクライアントを介した豊かなネットワークがあれば、熟練の専門家でもそのネットワークに頼って仕事を獲得し続け、新規顧客を見つけるために十分な時間やマーケティング費用を投資していないことがあります。Houzz コミュニティの専門家も、その多くが「口コミ」を新規案件獲得のための重要な源だと捉えています。
しかし、紹介された案件が対応エリアやサービスの範囲外であったり、紹介自体が途切れてしまった場合、事業が傾いてしまう可能性があります。とは言え、過去のクライアントや協力会社とのネットワークを積極的に活用すれば、「口コミ」効果の恩恵を受けることができます。
過去の顧客にレビューを書いてもらう
Inc Magazine 誌のデータによると、消費者の 91％ はオンラインのレビューを参照し、84％ は知人からの紹介と同じくらいレビューを信用しているとのことです。もし住まい手が、Houzz のような外部の情報源からあなたの事業にたどり着いたのであれば、レビューを使ってこのような見込み顧客に対してアピールすることができます。
写真を使って新しい顧客を誘い込む
過去に手掛けた事例の写真を撮り、専門家プロフィールにアップロードしてください。そして、そのリンクを既存のクライアントに知らせて、ソーシャルメディアなどでシェアしてもらいましょう。クライアントの友人や同僚がその投稿を見て、あなたに連絡してくるかもしれません。
ネットワーキングで紹介を増やす
互いに補完しあえる関係にある専門家と繋がったり、過去に関わった専門家との関係を復活させたりするための時間を取りましょう。その際、住宅に関する作業を必要としているクライアントへお互いを推薦しあうことを提案してみましょう。
「最初は工務店からの紹介が私のビジネスのすべてでした。しかし、ある工務店がリストラしたことで仕事がまったく無くなり、また一から始めければならなくなったのです。週末の二日間で私の収入の半分以上が消えました。それからは、ひとつのことにすべてを賭けない、と決めました。広告を打って年間をとおして自社のブランド名が住まい手の目に留まるようにしたことで、自ら問い合わせてきたクライアントの数が増えました。この投資の効果は絶大でした。これまでの高収益だった案件は、すべて Houzz を介したものです。それからは、どれかひとつの利益源が消えても心配することがなくなりました。」ー Marilyn Kimberly Hill 様 (Marilyn Hill Interiors)
3. 価格を安く設定しすぎる
リフォームや設計施工に携わる事業者は、案件獲得の機会を失う心配から、料金の値上げに抵抗を感じることがあるでしょう。しかし、時間の経過とともに、インフレの影響や社会情勢の変化により資材の価格や人件費は上昇し、住まい手にとってのあなたの専門性と価値も上昇しています。つまり、こういった状況に見合った対価を受け取る権利が皆さんにはあるのです。
では、どのタイミングで料金設定を見直すべきなのでしょう？最後に市場調査をしたのはいつでしたか？それが大分前なら、料金設定やインフレを分析し、他の業者と自分のレートを比較してみてください。ビジネスには料金設定に影響を与える様々な要因がありますが、ライバル会社がどのくらい請求しているのか知って損はありません。Houzz の専門家一覧ページから、あなたと同じエリアで活動している同業者を検索し、彼らの Houzz プロフィールから平均依頼コストを調べてみてください。もしくは、Houzz に載っているプロジェクトの価格帯を比較手段として使うのもよいでしょう。
新しいレートを把握したら、プロジェクトにかかる本当のコストについてクライアントへ説明して、あなたが専門家として提供できる価値を主張しましょう。もし、クライアントが難色を示したら、それはクライアントに正しい知識を教える機会だと捉え、値段交渉をする前に、経験豊富な専門家としての立場をしっかりと印象付けましょう。
4. 必要なビジネスツールに投資しない
事業を始めたばかりで資金に余裕がないときは、無料のツールやリソースを活用して諸経費を抑えることは経営上効果的な手法と言えます。たとえば、案件管理にマーケティング、学習プログラムや手掛けた事例写真など、無料のものを使って事業を運営することもできますが、それらにも限界があるので、成長期には逆に妨げとなる可能性があります。
手作業でしていた文書処理を Houzz Pro のようなビジネス管理ソフトウェアを使う方法に変えるなど、事業を次の段階に発展させるのに有効なツールに投資しましょう。有料の便利なソフトウェアやアプリを使うことで、顧客対応により多くの時間を費やすことができます。また、プロの写真家による写真は、施工事例をよりよく表現でき、マイホームを夢見る見込み顧客に対し自分の仕事をアピールする恰好の材料となります。適切なツールに賢く投資すれば、より多くの利益を得ることができるのです。
「Houzz を使う前、私のマーケティング戦略はお金をかけずにインターネットで発信するだけでしたが、それでは新しいクライアントを獲得することができませんでした。ネット上での露出を増やすために Houzz に登録した結果、私のプロフィールはとても目立つようになり、見込み案件も増えて成約にもつながりました。」ー Aran Wiener 様 (Landform Partners)
5. 案件を獲得し続けるための活動を怠る
優秀な経営者は常に新しい案件を自分の方へ引き寄せるための施策をおこなっています。その場しのぎの広告でも一定の効果は期待できますが、成長を念頭においている経営は、安定した仕事量と収益のために、前もって計画を立てています。
自分の対応エリアのターゲットとする客層が住宅のことについて調べている場所で、自社ビジネスの広告を展開することは、専門家に依頼しようとしている住まい手にアピールするのに効果的な手段です。マーケティングや営業も継続的におこなうことが重要です。そこで、住まい手からの問い合わせを増やすのに有効な手段を紹介します。
- 新しい施工事例写真（プロジェクト写真）を会社のホームページと Houzz のプロフィールに定期的にアップロードする
- プロジェクト完了後、すぐに施主にレビューを書いてもらう
- 定期的にメール配信を行い、見込み顧客へ考え中のプロジェクトに着手するよう促す
- 過去のクライアントに、追加で作業が必要ないか、または知り合いに自分のような専門家を探している人がいないか聞く
「数ヶ月先まで予約でいっぱいにする戦略を練ることで、私のような小さい会社の経営者でも安心でき、『誰でもいい』と考えるような本意ではないクライアントを相手にしなくてもいい状況をもたらしてくれます。」ー Jo Chrobak 様 (Invent Design Create Ltd)
「案件の数は、数件または1件の場合もありますが、4か月先まで仕事が入っていないことはまずありません。」ー John Hansen 様 (Home Reborn)
事業の管理と成長を支える Houzz Pro
しっかりと調査をおこなうことで、事業への投資は費用対効果そして事業の安定性や規模に大きな影響を与えます。ただし、失敗を恐れたり、新しいツールの導入に尻込みすると、事業を自分の目指す形に持っていくのが困難になります。そういった間違いの一つが、新しい事業を生みだすような宣伝方法やプロジェクト管理の手助けとなるツールを探したり試したりしないことです。しかし、幸いなことに、こういったツールへ投資すれば、良い結果が生まれます。
Houzz Pro はビジネスを育て管理するための包括的なソリューションです。問い合わせから受注までの流れを一元化できるツールで仕事につなげ、見積もりと調達のツールで案件を管理できます。日々の業務を効率化して手間を省き、自社の事業をレベルアップさせましょう。
「以前に別の広告プラットフォームでまったく効果があがらなかったこともあり、Houzz に登録した時は懐疑的でした。でも、Houzz は違っていました。始めた月に最初の見込み案件が入り、成約につながりました！もう Houzz なしでビジネスをすることは考えられません。月々の投資を補うだけの問い合わせが Houzz 経由で入ってきます。」ー Dinah Nye 様 (Designs With You in Mind)
