顧客を絞り込む
実際に会って打ち合わせをする前に、顧客は今回のプロジェクトにお金をかける意思があり、その準備ができているかどうかを見極めることが重要です。顧客の予算および依頼理由について、電話やホームページの問い合わせフォームなどを介して質問し、顧客の関心度合いを判断しましょう。
まず費用について話し合う
プロジェクトにかかる費用を初回から話し合うことで、厄介な金銭面の問題を片付けてしまいましょう。使うものを決める前に、プロジェクトの予算をはっきりさせなければなりません。顧客が予算を提示しない場合は、これまでに自分が手掛けた事例の費用を共有し、それが顧客にとって妥当かどうか確認しましょう。
Houzz のプロフィールに請け負う案件の費用の範囲を載せることで、仕事の依頼に必要な投資額を、事前に見込み顧客へ伝えることができます。
値引きをしない
値引きをするということは、悪しき前例を作ってしまうということです。提供するサービスの適正価格を、あなたはご存知のはず。顧客が予算に対して驚いたり懸念を示した場合は、資金の都合がつくまでプロジェクトを延期するか、優先順位に基づいてプロジェクトの範囲を縮小することを提案しましょう。
価値について教える
予想外の金額に顧客が驚いてしまうのは、期待値とかかる費用のずれによるものです。そのため、付加価値を与えて期待値を上げることで対処することができます。住まいに対する要望にどう応えることができるのか、指定した建材の品質が他の安価なものよりもどう優れているか等を顧客に示しましょう。
比較する
製品の品質の違いをよく知らない顧客は、どれも同じあると考えて、安価な方に傾いてしまうかもしれません。そういった場合は、車や洋服のブランドといった身近な例を引き合いに出すと、顧客に品質や価値の違いについて理解してもらいやすくなります。
